Kuidas juhina oma ideid müüa: vähem survet, rohkem partnerlust

Praeguses infokülluses pole inimestel puudu teadmistest, vaid selgusest. Nii töötajad kui ka kliendid kujundavad oma seisukoha enne, kui arutelu algab ning suur osa otsustusprotsessist toimub iseseisvalt. See tähendab, et pelgalt argumenteerimine või faktide esitamine ei loo enam pühendumust.

Siin tuleb mängu vaatenurga muutus: müük ei ole enam ainult müügiosakonna tööriist, vaid juhtimise keskne oskus. Iga juht “müüb” ju ise ka iga päev, nii ideid, muutusi kui ka prioriteete. Ja seda kõike muidugi koos oma nägemusega ehk plaaniga, kuidas peaks eesmärkideni liikuma. Võtmekoht on see, kas teised tulevad kaasa?

Sageli teevad juhid meeskonnale ideed esitledes ühe kriitilise vea: nad liiguvad liiga kiiresti lahenduse juurde. Räägivad, mida teha ja miks see on loogiline, kuid ei lase teisel poolel probleemi või lahendust sõnastada – näha uusi perspektiive ja mõista, millist väärtust muutus loob. Ideid püütakse selgitada enne, kui on loodud ühine arusaam ja tähendus.

Just siin on määrava tähtsusega juhi eneseteadlikkus ja kohalolu.

Eneseteadlikkus aitab juhil märgata, millise hoiakuga ta vestlust alustab. Kas eesmärk on kiiresti kokkuleppele jõuda või päriselt mõista ning selle teadmise kaudu lahendust pakkuda? See erinevus on tajutav. Kohalolu omakorda tähendab võimet kuulata nii, et teine pool tunneb end mõistetuna, mitte survestatuna.

Kui sellele lisandub siiras uudishimu, muutub suhtluse kvaliteet märgatavalt. Küsimine ei ole enam formaalsus, vaid viis koguda kokku need sõnad ja tähendused, mille kaudu teine pool oma maailma kirjeldab. Just nende kaudu saab juht siduda oma idee väärtusega, mis on teisele poolele päriselt oluline.

Nii sünnib väärtusloome. Mitte läbi omaduste või argumentide, vaid läbi tähenduse ja kahe poole vahelise ühise arusaama. Kui inimene kuuleb omaenda mõtteid peegeldatuna ja seotuna lahendusega, muutub suhtumine ehk tekib arusaam ja koos sellega valmisolek tegutseda.